إعادة استهداف العملاء لزيادة أرباح المتجر الإلكتروني: كيفية بناء استراتيجية ناجحة - 2024

يحتل التسويق الرقمي حيزاً واسعاً في مجال التجارة الالكترونية، وفي عالم التسويق الرقمي المتسارع، أصبحت إعادة استهداف العملاء استراتيجية أساسية لتعزيز أداء المتاجر الإلكترونية وزيادة أرباحها، وتعتمد المتاجر الإلكترونية الرائدة بشكل متزايد على هذه الممارسة الفعالة لاستعادة العملاء المحتملين والحفاظ على ولائهم للعلامة التجارية.

هل تملك متجر الكتروني وترغب بمعرفة أكثر عن إعادة استهداف العملاء؟

هل تود معرفة الأدوات التي تساعدك في بناء استراتيجية ناجحة لإعادة استهداف العملاء؟

‍

نقدم لك في هذا المقال ما ترغب بمعرفته، إذ نوضح لك:

• ماذا يعني استعادة العملاء غير النشيطين؟
• ما هو متوسط تكرار الشراء، وكيف يحسب؟
• ما هو معدل القيمة العمرية للعميل، وكيف يحسب؟
• كيف يتم إستهداف العملاء غير النشيطين بطريقة آليّة؟
• ما هي أفضل الممارسات لإشعارات إعادة إستهداف العملاء غير النشيطين؟
• ما هو البيع الإضافي والبيع المتقاطع؟
• ما هي الفوائد الرئيسية لاستخدام البيع الإضافي والبيع المتقاطع؟
• ماذا يعني إعادة إستهداف قائمة العملاء بحملات موسمية؟
• ما هي أفضل الممارسات لإرسال حملات تسويقية مخصَصة؟
• كيفية بناء قاعدة بيانات عملاء محتملين؟

ماذا يعني استعادة  العملاء غير النشيطين؟

‍

تعرف استعادة العملاء غير النشيطين بأنها مجموعة من الخطوات التي تهدف إلى إعادة تفعيل وإشراك العملاء الذين توقفوا عن التفاعل أو الشراء من المتجر لفترة من الوقت، وقد يكون هؤلاء العملاء "غير النشيطين"  قاموا مسبقاً  بزيارة المتجر أو أضافوا منتجات إلى السلة، لكن لم يكملوا عملية الشراء، أو ربما كانوا عملاء منتظمين في الماضي ثم توقفوا عن التسوق من المتجر لأسباب معينة.

‍

وتأتي أهمية الحصول على استراتيجية قوية لاستعادة العملاء، بسبب الصعوبات والتحديات التي تواجهها المتاجر الإلكترونية في الحفاظ على العملاء، إذ أنه في ظل المنافسة الشديدة بين المتاجر والخيارات المتعددة أمام المستهلكين، أصبح الاحتفاظ بالعملاء أمراً في غاية الصعوبة.

‍

وبالتالي، فإن إعادة استهداف هؤلاء العملاء وإشراكهم مجدداً، يمكن أن يكون فرصة كبيرة لزيادة الإيرادات، باعتبار أنهم عملاء سبق لهم التفاعل مع المتجر بالفعل، مما يجعلهم أكثر احتمالية للعودة والشراء مرة أخرى. 

‍

ما هو متوسط تكرار الشراء، وكيف يحسب؟

يعرف متوسط تكرار الشراء بأنه المقياس الذي يشير إلى متوسط عدد الطلبات أوعمليات الشراء التي يقوم بها كل عميل خلال فترة زمنية معينة.

‍

ويعتبر هذا المؤشر مهم للمتاجر الإلكترونية لأنه يساعد في فهم سلوك الشراء لدى العملاء وتحديد مدى ولائهم للعلامة التجارية، إذ يصنف العملاء الذين لديهم متوسط تكرار شراء أعلى بأنهم أكثر ربحية على المدى الطويل مقارنة بالعملاء الذين لديهم تكرار أقل.

‍

ويتم حساب متوسط تكرار الشراء عن طريق تقسيم إجمالي عدد الطلبات خلال فترة زمنية على عدد العملاء النشطين خلال نفس الفترة.

‍

 على سبيل المثال، إذا كان إجمالي عدد الطلبات خلال شهر واحد هو 5,000 طلب، وعدد العملاء النشطين خلال نفس الشهر هو 2,500 عميل، فإن متوسط تكرار الشراء سيكون 2 طلب لكل عميل.

‍

وبالتالي، يساعد هذا المؤشر المتاجر في تحديد استراتيجيات التسويق وطرق الترويج الأكثر فعالية لزيادة تكرار الشراء، مما ينعكس إيجايباً على الإيرادات والربحية على المدى الطويل.

‍

ما هو معدل القيمة العمرية للعميل، وكيف يحسب؟

‍

يعرف معدل القيمة العمرية للعميل بأنه مقياس يظهر القيمة المتوقعة لعميل ما على مدى علاقته بالشركة، أي القيمة العمرية يقصد بها المدة التي تعامل فيها مع الشركة، بمعنى آخر، فهو يقدر متوسط إيرادات العميل خلال هذه الفترة، ويساعد هذا المقياس المتاجرالإلكترونية في التركيز على استقطاب وإشراك العملاء ذوي القيمة العمرية المرتفعة، وتخصيص الموارد والميزانيات التسويقية بشكل أكثر استهدافاً وفعالية.

‍

ويتم حساب معدل القيمة العمرية للعميل من خلال معرفة مايلي:

‍

• متوسط قيمة الطلب
• متوسط تكرار الشراء 
• متوسط عمر العلاقة مع العميل
• تكلفة اكتساب العميل

‍

وبعدها للحصول على قيمة معدل القيمة العمرية للعميل، يتم ضرب متوسط قيمة الطلب في متوسط تكرار الشراء، ثم ضرب الناتج في متوسط عمر العلاقة مع العميل، ثم طرح تكلفة اكتساب العميل من هذه القيمة.

أي أنها تساوي ناتج ما يلي:

(متوسط قيمة الطلب x متوسط تكرار الشراء x متوسط عمر العلاقة مع العميل) - تكلفة الاكتساب 

‍

وكمثال على ذلك:

لنفترض أن لدينا متجر إلكتروني لبيع الملابس، وقد قمنا بحساب المعلومات التالية:

‍

متوسط قيمة الطلب  = 50$ 

متوسط تكرار الشراء = 4 طلبات في السنة

متوسط عمر العلاقة مع العميل = 5 سنوات

تكلفة اكتساب العميل  = 80 $

‍

فيكون معدل القيمة العمرية للعميل = (50 * 4 * 5 ) - 80  

                                      = ( 1000) - 80 = 982 $

‍

كيف يتم إستهداف العملاء غير النشيطين بطريقة آليّة؟

‍

يعتبر استهداف العملاء غير النشيطين بطريقة آلية فعالاً ويحصد نتائج أسرع من القيام بذلك يدوياً، وتساعدك منصة لنكر البائعين في إعداد حملة تعمل على إعادة استهداف العملاء غير النشيطين، وكذلك كسب عملاء جدد، كما أنها تقدم لك النصائح اللازمة لتطوير تجارتك الالكترونية، وتساعدك في تنفيذها.

ومن خلال إستخدام هذه الحملات سيتحسَن متوسَط تكرار الشراء و أيضا القيمة العمرية للعميل، أي الأرباح التي يمكن تحقيقها مع عميل واحد طوال فترة تعامله مع متجرك. 

ما هي أفضل الممارسات لإشعارات إعادة إستهداف العملاء غير النشيطين؟

‍

هناك عدة ممارسات أفضل لإشعارات إعادة استهداف العملاء غير النشطين:

‍

1- توقيت الإشعارات

قم بإرسال الإشعارات في الأوقات المناسبة عندما يكون العملاء أكثر احتمالاً للاستجابة، مثل في منتصف الأسبوع أو في نهاية الأسبوع، وتجنب إرسال الإشعارات في أوقات الذروة عندها قد تكون رسائلك مهملة.

‍

2- محتوى الإشعارات

اجعل الرسالة مباشرة وواضحة مع عرض قيمة واضحة للعميل، واستخدم عناوين وموضوعات جذابة لفت انتباه العميل، كذلك قم بالتركيز على تقديم عروض خاصة أو محتوى حصري لتشجيعهم للعودة. 

‍

3- تخصيص الإشعارات

استخدم بيانات العميل لتخصيص الرسائل بناءً على سلوكهم السابق وتفضيلاتهم، فهذا يجعل الرسالة أكثر ملاءمة وأكثر فعالية في جذب انتباه العميل.

‍

5- التتبع والتحسين

راقب أداء الإشعارات وقياس معدلات فتح الرسائل والنقر عليها والتحويل، واستخدم هذه البيانات لتحسين محتوى الإشعارات وتوقيتها في المرات القادمة.

‍

باتباع هذه الممارسات الأفضل، يمكنك زيادة فعالية إشعارات إعادة استهداف العملاء غير النشطين وتحقيق أفضل النتائج.

‍

ما هو البيع الإضافي والبيع المتقاطع؟

‍

البيع الإضافي والبيع المتقاطع هما استراتيجيتان تسويقيتان متكاملتان لزيادة الإيرادات والربحية من العملاء الحاليين.

‍

1- البيع الإضافي

 هي استراتيجية تهدف إلى إقناع العميل بشراء منتج أو خدمة إضافية ذات قيمة أعلى من الطلب الأصلي، ويكون الهدف هو زيادة قيمة المبيعات للعميل الواحد عن طريق تقديم خيارات أفضل أو أكثر شمولاً. على سبيل المثال: عرض ترقية الإصدار الأساسي إلى إصدار متقدم مع ميزات إضافية.

‍

2- البيع المتقاطع

‍

هي استراتيجية تهدف إلى تقديم منتجات أو خدمات إضافية مرتبطة بشكل وثيق بالمنتج أو الخدمة الأصلية التي يشتريها العميل، ويكون الهدف هو زيادة قيمة السلة للعميل الواحد عن طريق إقناعه بشراء منتجات إضافية ذات صلة. على سبيل المثال: عرض شراء حقيبة يد عند شراء حذاء جديد.

‍

وبالتالي، فإن استخدام هذه الاستراتيجيتين بشكل فعال يتطلب فهم احتياجات العملاء والتركيز على تقديم قيمة إضافية لهم. 

‍

ما هي الفوائد الرئيسية لاستخدام البيع الإضافي والبيع المتقاطع؟

‍

• زيادة الإيرادات والربحية من العملاء الحاليين دون الحاجة إلى جذب عملاء جدد.
• تعزيز ولاء العملاء وتعمق العلاقة معهم.
• استغلال فرص البيع الإضافية والمتقاطعة التي لا يتم استخدامها بشكل كامل.
• تحقيق نمو أكبر للشركة دون الحاجة إلى موارد إضافية كبيرة.

‍

ماذا يعني إعادة إستهداف قائمة العملاء بحملات موسمية؟

باعتبار أنه من المستحيل أن يقوم زوار الموقع بالقيام بعمليات الشراء من أول زيارة لهم إلى المتجر، ولكن زيارتهم للمتجر تقدم لك معلومات الاتصال الخاصة بهم والتي ستحتاجها من أجل إعادة استهدافهم لاحقا من خلال الحملات الموسمية.

‍

ومما سبق، يجب أن تهتم بشكل كبير في التحضير للحملات الموسمية، أو حتى حملات التسويق العادية، حتى تحصل على النتائج المرجوة والتي تتمثل في زيادة المبيعات لديك.

تساعدك منصة لنكر البائعين في تنظيم حملات تسويقية ذات فعالية عالية، وتلبي جميع الاحتياجات التي تلزمك لتطور متجرك.

‍

ما هي أفضل الممارسات لإرسال حملات تسويقية مخصَصة؟

‍

هناك عدة ممارسات جيدة لإرسال حملات تسويقية مخصصة لإعادة استهداف العملاء، نذكر منها:

‍

1- استخدام بيانات السلوك والتفضيلات

ويكون ذلك من خلال جمع بيانات عن سلوك العملاء على موقعك الإلكتروني أو تطبيقك، مثل الصفحات التي زاروها، والمنتجات التي تصفحوها، وأي إجراءات قاموا بها، واستخدم هذه البيانات في تخصيص محتوى الحملات التسويقية بما يتناسب مع اهتمامات ونشاطات كل عميل.

‍

2- استهداف العملاء السابقين

  قم باستهداف العملاء الذين تفاعلوا مع علامتك التجارية في الماضي، سواء قاموا بشراء منتج أو خدمة أو زاروا موقعك، لأن هؤلاء العملاء أكثر احتمالية للاستجابة للحملات التسويقية مقارنة بالجمهور العام.

‍

3- استخدام إعادة التسويق 

قم بتتبع سلوك التصفح للمستخدمين على موقعك أو تطبيقك وأعد استهدافهم بإعلانات مخصصة لما كانوا يبحثون عنه، فهذا يساعد على جذب انتباههم مرة أخرى وتشجيعهم على استكمال عملية الشراء.

‍

4- إنشاء حملات ذات صلة بمرحلة الشراء

قم بتصميم حملات تسويقية مخصصة لكل مرحلة من مراحل دورة شراء العميل، على سبيل المثال، قدم عروض خاصة للعملاء الذين تركوا سلة التسوق دون إتمام الشراء.

‍

6- الاختبار وتحسين باستمرار

قم بإجراء الاختبارات على عناوين الموضوعات والصور والعروض لتحديد أي منها  يعمل بشكل أفضل، وراقب أداء الحملات وقم بتحسينها باستمرار لزيادة مشاركة العملاء والتحويلات.

‍

من خلال اتباع هذه الممارسات، ستتمكن من إنشاء حملات تسويقية مخصصة وفعالة لإعادة استهداف العملاء والحفاظ على ولائهم للعلامة التجارية.

‍

كيفية بناء قاعدة بيانات عملاء محتملين؟

يعتبر بناء قاعدة بيانات عملاء محتملين أساساً هاماً في زيادة مبيعات المتجر وتحقيق أرباح مهمة

وحتى تستطيع بناء هذه القاعدة بكل سهولة، نقدم لك أفضل الطرق التي يجب عليك اتباعها:

‍

1- جمع معلومات الاتصال من خلال النماذج عبر الإنترنت

قم بإنشاء نماذج على الموقع الإلكتروني أو في إعلانات الوسائط الاجتماعية لطلب معلومات الاتصال من الزوار، مثل البريد الإلكتروني والهاتف.

‍

2- المشاركة في معارض أو فعاليات في الواقع

فهي تساعد في جمع معلومات الاتصال من الزوار والمشاركين في المعارض والفعاليات الحقيقية.

‍

3-  إضافة رابط واتساب على المتجر الإلكتروني والحسابات على وسائل التواصل الاجتماعي

 قم بإضافة رابط واتساب على صفحات الموقع الإلكتروني وفي نهاية المنشورات على وسائل التواصل الاجتماعي، فهذا يسمح للزوار بالتواصل مباشرةً عبر واتساب.

‍

4- إضافة زر واتساب على المتجر الإلكتروني

 تستطيع إضافة زر أو رمز واتساب على صفحات الموقع الإلكتروني، مما يسمح للزوار بالنقر مباشرةً للبدء في محادثة على واتساب.

‍

5- استخدام النوافذ المنبثقة

 قم إنشاء نوافذ منبثقة على الموقع الإلكتروني أو في إعلانات الوسائط الاجتماعية لدعوة الزوار لمشاركة معلومات الاتصال، أو تشجيعهم على تقديمها من خلال الاشتراك بمسابقات أو جوائز تعلن عنها مسبقاً عبر واتساب.

‍

6- إعلانات إنستغرام التي تؤدي إلى واتساب:

 قم بإنشاء إعلانات على إنستغرام تتضمن رابط أو زر للتواصل عبر واتساب، مما يسهل على المستخدمين التفاعل مباشرةً من خلال تطبيق واتساب و بوجود متجر لك علي واتساب بمساعدة لنكر سيزيد احتمالية الشراء

‍

هذه الطرق تساعد في بناء قاعدة بيانات للعملاء المحتملين عن طريق تشجيع التفاعل والتواصل عبر واتساب،  وبالتالي يمكن استخدام هذه القاعدة البيانية لإرسال رسائل تسويقية، وتقديم عروض ومنتجات مخصصة، وتحسين التواصل مع العملاء المحتملين.

‍